استراتژی هایی برای شروع استارت آپ
استراتژی آتش
گاهی اوقات ترفند مناسب، تمرکز بر بخش کوچکی از بازار (Fire Strategy) است. مانند این است که ابتدا منتظر گر گرفتن آتش بمانیم و سپس چوب بیشتری به آن اضافه کنیم.
این همان کاری است که فیسبوک انجام داد. در ابتدا این شبکه اجتماعی فقط برای دانشجویان دانشگاه هاروارد بود که بازاری با پتانسیل تنها چند هزار نفری بود. اما چون دانشجویان هاروارد احساس میکردند که فیسبوک مناسب آنهاست؛ تعدادی زیادی در سایت ثبت‌نام کردند. پس از مدتی فیسبوک کار خود را گسترش داد و فقط برای دانشجویان هاروارد نبود. هنگامی که در مدرسه استارتاپ با مارک زاکربرگ مصاحبه کردم، او گفت که اگرچه برای ایجاد لیست دوره‌های درسی هر دانشگاه باید کار زیادی انجام می‌شد؛ اما انجام این کار باعث شد تا دانشجویان احساسی مانند خانه را نسبت به فیسبوک داشته باشند.
هر استارتاپی که می‌تواند به عنوان یک بستر برای ارائه محصول (بازارگاه) فعالیت کند، معمولاً باید از بخش کوچکی از بازار شروع به کار کند. اما این توصیه می‌تواند برای سایر استارتاپها نیز مؤثر باشد. همیشه ارزش این را دارد که از خود بپرسید آیا بخشی از بازار وجود دارد که بتوانید به سرعت، انبوهی از کاربران را به دست آورید؟
بیشتر استارتاپ‌های موفقی که از استراتژی آتش (Fire) استفاده میکنند، این کار را ناخودآگاه انجام میدهند. آن‌ها محصولی را برای خود و دوستان‌شان ایجاد میکنند که اتفاقاً از پذیرندگان آغازین هستند و سپس متوجه می‌شوند که می‌توانند آن را به بازار گسترده‌تری عرضه کنند. اگر به طور ناخودآگاه آن را انجام دهید، این استراتژی به خوبی کار میکند. بزرگترین خطر، عدم آگاهی از این الگو برای افرادی است که به طرز سادهلوحانهای بخشی از اجرای آن را نادیده میگیرند. به عنوان مثال اگر هنوز محصول اولیهای تولید نکردهاید، در دنیای شرکتهای حرفهای فعالیت داشتهاید و همچنین دوستان شما از پذیرندگان آغازین محصول‌تان نیستند؛ پس حتماً بازار اولیه مناسبی برای شروع در دست ندارید.
در بین شرکتها، بهترین پذیرندگان آغازین معمولاً سایر استارتاپها هستند. آن‌ها طبیعتاً نسبت به چیزهای جدید استقبال بیشتری از خود نشان میدهند و چون که به تازگی شروع کردهاند، هنوز همه انتخابهای خود را انجام ندادهاند. علاوه بر این، هنگامی که آن‌ها موفق شده و به سرعت رشد کنند؛ شما هم رشد خواهید کرد. یکی از مزایای فوق‌العاده برای استارتاپهایی با خدمات سازمانی (Business to Business) وجود یک بازار آماده برای شروع کار است.
سخت‌افزار یا نرم‌افزار؟
استارتاپ‌های سخت‌افزاری با مانع متفاوتی در انجام کارهای مقیاس‌ناپذیر مواجه می‌شوند که بقیه استارتاپ‌های نرم‌افزاری با آن روبرو نمیشوند. حداقل سرمایه لازم برای راهاندازی خط تولید یک کارخانه، معمولاً چند صد هزار دلار است. بدون محصول اولیه، شما رشد موردنیاز خود را نخواهید داشت تا با کمک آن سرمایه لازم را برای تولید محصول خود جذب کنید. با توجه به این که استارتاپ‌های سخت‌افزاری برای تأمین سرمایه خود به سرمایهگذاران متکی هستند؛ بنابراین برای غلبه بر این موضوع باید طرح بسیار متقاعد کننده‌ای داشته باشند. معمولاً تأمین مالی جمعی (crowdfunding) راه‌حل مناسبی برای این استارتاپها خواهد بود. با این حال، من به استارتاپها توصیه می‌کنم که اگر می‌توانند کشیدن مراکی را انجام دهند. این کاری است که Pebble انجام داد. آن‌ها صدها ساعت اول را خودشان مونتاژ کردند. اگر آن‌ها از این مرحله عبور نکرده بودند، احتمالاً نمی‌توانستند ساعت‌های ۱۰ میلیون دلاری را بفروشند.
مانند توجه بیش از حد به کاربران اولیه، ساخت محصولات به صورت دستی کار ارزشمندی برای استارتاپ‌های سخت‌افزاری است. با این کار شما طراحی‌های بهتری خواهید داشت و چیزهایی را یاد می‌گیرید که در غیر این صورت هرگز متوجه آن‌ها نمی‌شدید.
بزرگ یا کوچک؟
باید به نوعی تاکتیک اولیه اشاره کنم که معمولاً مؤثر نیست: راهاندازی بزرگ و مفصّل. گهگاه با بنیان‌گذارانی ملاقات می‌کنم که در نظرشان استارتاپها بیشتر شبیه موشک هستند تا هواپیما و اگر با سرعت اولیه کافی راهاندازی شوند، رشد خواهند کرد.
به راحتی میتوان فهمید که پرتابهای کوتاه‌برد چقدر مهم هستند. به برخی از استارتاپ‌های موفق فکر کنید. راهاندازی کدام یک از آن‌ها را به یاد دارید؟ تنها مورد لازم برای راهاندازی، تعدادی کاربر اولیه است. اینکه در طول ماههای آتی چقدر آن‌ها را خوشحال میکنید، بسیار مهم‌تر از تعداد کاربران حال حاضرتان است.
بنابراین چرا بنیانگذاران فکر میکنند که راهاندازی اولیه مهم است؟ ترکیبی از خودتنهاباوری (solipsism) و تنبلی. آن‌ها فکر میکنند آنچه که در حال ساختن آن هستند آنقدر عالی است که هر کسی که در مورد آن بشنود، فوراً ثبت‌نام خواهد کرد. علاوه بر این، اگر بتوان کاربران را صرفاً با اعلام حضور خود به دست آورد؛ نسبت به جذب یک‌به‌یک آن‌ها کار کمتری را می‌طلبد. اما حتی اگر محصول شما بسیار عالی باشد، جذب مشتری همیشه یک روند تدریجی خواهد بود. عمدتاً به این دلیل که مشتریان گزینههای دیگری نیز دارند. پس چرا باید از محصول شما استفاده کنند؟
مشارکت با شرکتهای خیلی بزرگ معمولاً مؤثر نیست. به طور کلی آن‌ها برای ایجاد رشد در استارتاپها ساخته نشده‌اند. این اشتباه رایج در میان بنیانگذاران بی‌تجربه است که اعتقاد دارند چنین مشارکت‌هایی موفقیت‌آمیز خواهد بود. شش ماه بعد همه آن‌ها می‌گویند: «از آن چیزی که فکر می‌کردیم، باید بیشتر کنیم و این مشارکت هیچ بازدهی برای ما نداشت؟»
فقط انجام یک کار خارق‌العاده در ابتدا کافی نیست. در ابتدا باید تلاش خارق‌العاده‌ای انجام دهید. هر استراتژی که موجب حذف این تلاش شود را باید به آن تردید داشت.
دوبعدی!
نیاز به انجام کارهای مقیاس‌ناپذیر برای راهاندازی استارتاپ به قدری فراگیر است که ممکن است ایده خوبی برای توقف تئوری ایده مقیاس‌پذیر باشد. البته شما باید به هر دو آن‌ها توجه داشته باشید. اما باید کارهای مقیاس‌ناپذیر را در شروع کار انجام دهید.
چنین نگاهی به ایده‌های استارتاپی می‌تواند جالب باشد. زیرا حالا که دو بعد داریم، می‌توانید در مورد هر دو خیال‌پرداز باشید. شروع با بعد مقیاس‌ناپذیر در ادامه کار به بنیانگذاران این ایده را خواهد داد که باید به سختی در هر دو بعد کار کنند.
در بهترین حالت، هر دو بعد به ذات و روح شرکت شما کمک کند. کارهای مقیاس‌ناپذیری که در شروع کار باید انجام دهید، آیه منزل نیست؛ بلکه بهبود همیشگی در شرکت ایجاد می‌شود. اگر زمانی که استارتاپ کوچکی هستید، در جذب کاربران به صورت تهاجمی عمل کنید؛ احتمالاً وقتی بزرگ‌تر شوید این خصوصیت را نیز حفظ خواهید کرد. اگر مجبور باشید سخت‌افزار را خودتان بسازید یا از دید کاربر از نرم‌افزار خود استفاده کنید؛ چیزهایی را یاد خواهید گرفت که قبل از آن نمی‌توانستید. از همه مهم‌تر، اگر برای لذت بردن کاربران انگشت‌شمار خود به سختی تلاش کنید؛ زمانی که تعداد آن‌ها بیشتر شود، این کار را ادامه خواهید داد.
