مدل های بازاریابی
در بازاریابی مفهوم نیاز، خواسته، تقاضا (تقاضا منفی، تقاضا پنهان، تقاضا نامنظم، تقاضا کامل و…)، پیشنهاد و مبادله مفاهیم مهمی هستند که توجه کامل به هرکدام از آنها، تأثیر بسیار زیادی بر بازاریابی و موفقیت کسب و کار دارد، در بازاریابی اهداف مختلفی دنبال می‌شود؛ به همین دلیل بازاریابی انواع مختلفی دارد و هر سازمان با توجه به هدفی که برای خود تعیین کرده است، یکی از انواع استراتژی‌های بازاریابی را انتخاب میکند،
در گام قبل با مفهوم بازریابی آشنا شدیم و در ادامه مبحث بازریابی می‌خوام چند مدل بازریابی و اصطلاح مهم
در بازاریابی(Marketing) مفهوم نیاز، خواسته، تقاضا (تقاضا منفی، تقاضا پنهان، تقاضا نامنظم، تقاضا کامل و…)، پیشنهاد و مبادله مفاهیم مهمی هستند که توجه کامل به هرکدام از آنها، تأثیر بسیار زیادی بر بازاریابی و موفقیت کسب و کار دارد؛
در بازاریابی اهداف مختلفی دنبال می‌شود، به همین دلیل بازاریابی انواع مختلفی دارد و هر سازمان با توجه به هدفی که برای خود تعیین کرده است، یکی از انواع استراتژی‌های بازاریابی را انتخاب میکند؛
در گام قبل با مفهوم بازریابی آشنا شدیم و در ادامه مبحث بازریابی می‌خوام چند مدل بازریابی و اصطلاح مهم که در بازریابی کاربرد دارن رو به شما معرفی کنم،
یادگیری و درک این اصطلاحات در نوشتن بیزنس مدل و یا همون مدل کسبُ کارتون خیلی اهمیت داره، با من همراه باشید؛
{درس پیش نیاز: بازاریابی چیست؟ }
طی دهه‌های اخیر، اتفاق مهمی افتاد و آن ظهور اینترنت بود. این ابزار جدید، فرصت‌های جدیدی را هم به وجود آورد و شیوه‌های درآمدزایی جدیدی هم خلق کرد.
قبلاً چند مدل کسب و کار مشخص وجود داشت و همه هم آنها را می‌فهمیدند. اما حالا:
شرکتی مثل یاهو (و بعداً گوگل) آمده بود که خدمات رایگان ارائه می‌داد.
آمازون کتاب‌ها را به شکلی می‌فروخت که در موارد زیادی، مجموع هزینه‌ی کتاب و حمل نقل، یا همان قیمت پشت جلد می‌شد و یا حتی کمتر از پشت جلد تمام می‌شد.
شرکت‌هایی مثل PayPal ایجاد شدند که به عنوان واسطه‌ی پولی عمل می‌کردند. اما به اندازه‌ی بانک‌ها سخت‌گیر نبودند و شرایطی فراهم شد تا کسب و کارهای آنلاین زیادی رشد کنند.
و با گسترش وب، شرکت‌های جدیدی شکل گرفتند که نه وسعت فیزیکی خاصی داشتند و نه سرمایه‌ی اولیه‌ی بالایی در آنها به کار گرفته شده بود، کم کم این سوال به وجود آمد که:
مدل بازریابی کسب و کار اینها چیست؟
اینها دارند چه کار میکنند؟ چطور پول درمی‌‌آورند؟
مدل های بازاریابی ابزارهایی هستند که به فرآیند تفکر و تصمیم گیری در خصوص فعالیت های بازاریابی کمک میکنند و از توسعه استراتژی بازاریابی حمایت میکنند.یک مدل ساده و واضح قالبی است که نحوه ی عملکرد برند را ارزیابی میکند و آن را با رقبا و برنامه های استراتژی رشد برای آینده مقایسه میکند.
مدل بازاریابی بی تو بی (B 2 B)
این نوع بازاریابی BUSINESS TO BUSINESS است که به طور مختصر با نام B2B شناخته می‌شود. قدمت این نوع بازاریابی به گذشته‌های بسیار دور که انسان‌ها برای تأمین نیازهای خود کالا مبادله می‌کردند، می‌رسد. این نوع بازاریابی بین دو کسب‌وکار به وجود می‌آید. بازاریابی B2B ممکن است توسط یک فرد، یک بخش، چند یا یک تیم بزرگ از کارمندان یک بیزینس انجام شود.
“هدف نهایی بازاریابی بی تو بی ، فروش محصول یا ارائه درست خدمات به مصرف کننده نیست و خدمات به سازمانی دیگر ارائه می‌شوند”
برای رسیدن محصول یا خدمات به دست مشتری نهایی،لازم است تا بین چند واسطه خرید و فروش انجام شود؛ یکی از قسمت‌های بازاریابی B 2 B، معاملات بین واسطه‌ها است. با این حال ممکن است مشتری نهایی یک بیزینس، بیزینس دیگری باشد، در این هنگام نیز بازاریابی و معامله B 2 B انجام می‌شود.
ممکن است در این نوع بازاریابی، بسیاری از سازمان‌ها به طور زنجیره‌وار به هم متصل شوند و در مسیر ارائه خدمت یا محصول به مشتری، هر کدام ارزشی به آن اضافه کرده تا در نهایت یک محصول نهایی واحد را، به مشتری ارائه شود.
در دنیای بازاریابی، مدل کسب و کاری بی تو بی بسیار رایج است؛ زیرا تقریبا تمامی کسب و کارهای نیاز دارند تا این مدل را در فعالیت های بازاریابی خود لحاظ کنند.
در مقابل مدل بی تو بی، مدل های (business-to-consumer (B2C و (business-to-government (B2G قرار گرفته اند که حجم معاملات کمتری را به خود اختصاص داده اند که جلوتر به اونها می‌پردازیم؛
به طور کلی حجم معاملات مدل بی تو بی (تجارت به تجارت) بیشتر از حجم معاملات B2C و B2G است. دلیل اصلی این است که مدل بی تو بی به طور معمول در یک زنجیره تأمین مواد خام یا اجزای تشکیل دهنده محصول مورد معامله قرار می گیرد، ولی یک مدل B2C فقط برای فروش محصول نهایی انجام می شود. همان مثال کمپانی خودروسازی را در نظر بگیرید که مثلاً برای خرید تایرها و شیشه های جلوی اتومبیل و انواع شلنگ های لاستیکی برای خودرو مدل بی تو بی (B2B) ایجاد می کند ولی فقط محصول نهایی تولید شده برای فروش به مشتری در یک مدل B2C انجام می شود.
چند مثال از این نوع مدل:
-برای آشنایی بهتر، یک کمپانی خودروسازی را در نطر بگیرید. برای تولید یک خودرو به لوازم زیادی احتیاج است که تولید تمامی این لوازم برای کمپانی خودروسازی فاقد جنبه اقتصادی است بنابراین معمولا بسیاری از قطعات یک خودرو نظیر قطعات پلاستیکی، لاستیک، باتری و… از دیگر کارخانه ها خریداری می شود. این دقیقا دسته اول یک مدل بی تو بی است، همین کمپانی خودروسازی برای حسابرسی های خود نیاز دارد تا از یک شرکت حسابداری کمک بگیرد که این دسته دوم مدل بی تو بی است، همین کمپانی خودروسازی برای فروش محصولات خود نیاز به شرکت های لیزینگ خودرو نیاز دارد تا بتواند که تمامی محصولات خود را به دست مشتریان برساند که همان دسته سوم مدل بی تو بی می باشد.
-برای مثال دیگر برای تهیه یک پیراهن نخ و الیاف باید به پارچه تبدیل شوند، سپس پارچه به پیراهن و در نهایت در فروشگاه به دست مشتری برسد. تمامی سازمان‌هایی که در این مسیر قرار دارند، در جهت ارتقا محصول تلاش کرده و در نهایت فقط فروشنده مستقیما با مشتری در ارتباط است. اما اگر بازاریابی شرکت با شرکت وجود نداشت، پیراهنی برای ارائه به خریدار نیز وجود نداشت.
مدل بازاریابی بی تو سی (B 2 C)
موتورهای سه‌چرخ که در سطح شهر در بلندگو می‌گویند، آهن‌آلات، ضایعات و… خریداریم را دیده‌اید؟ به‌نوعی مدل ابتدایی مصرف کننده به بیزینس
یا همان” Consumer to Business “هستند؛
در این مدل تجاری یک کسب و کار قرار است از شما چیزی خریداری کنید. صرفا خرید مستقیم هم ملاک نیست. بلکه ممکن است خدمتی را به آنها برای مدتی بدهید. یعنی اجاره. یکی از شیوه‌های مرسوم مدل کسب و کار C2B مربوط به امور گردشگری می‌شود. بسیاری از افرادی که قصد دارند با هزینه کم، یک سفر را تجربه کنند، معمولا از هتل استفاده نمی‌کنند و به‌جای آن به‌سراغ افراد محلی که خانه خود را اجاره می‌دهند، می‌روند.
وب‌سایت‌هایی برای این کار طراحی شده‌اند. یعنی یک یک فرد عادی -مصرف کننده (Consumer)- به این سایت‌ها مراجعه میکند و سپس خانه و مکان خود را ثبت میکند و برای آن قیمت تعیین میکند. در این مدل کسب و کار، شرکت اطلاعات را ثبت میکند و نمایش می‌دهد. درواقع شرکت واسطی بین یک مشتری -که خانه خود را در اخیار سایت قرار داده- و یک مشتری دیگر -که قصد دارد خانه اجاره کند- است. اما چون فرآیند ثبت اطلاعات، معرفی و نمایش آن به کاربران و همچنین سیستم رزرواسیون آن برعهده کسب و کار است، این مدل C2B معرفی می‌شود.
مدل بازاریابی سی تو سی (C 2 C)
Consumer to Consume یکی دیگر از دیگر از مدل‌های بازریابی کسب و کار که بسیار شناخته شده است،
مدل C2C یا همان مصرف کننده به مصرف کننده است. در این‌جا یک کسب و کار صرفا بستری را آماده میکند تا کاربران -مردم یا به‌عبارت دیگر مصرف کننده- خودشان با یک‌دیگر معامله کنند. بسترهای آنلاینی مانند eBay که کار خرید و فروش اجناس دست دوم را راحت کرده است، یکی از این مدل‌های موفق مدل Consumer to Consumer است.
سایت‌های انتشار آگهی مانند دیوار و شیپور هم در ایران مدل کسب و کارشان C2C است. این شرکت‌ها در خرید و فروش دخالتی ندارند و این افراد هستند که خودشان هستند که کار انتقال پول را انجام می‌دهند. شرکت‌ها صرفا با ارائه یک بستر دو مشتری را به یک دیگر وصل میکنند.
توجه داشته باشید که مدل کسب و کار C2C تنها زمانی است که سایت، شرکت و یا همان بیزینس بستر، دخالتی به‌صورت مستقیم با دو مشتری نداشته باشد. برای مثال سایت‌های فروشگاهی که اجناس خود را از مردم عادی تحویل می‌گیرند و سپس آن را در سایت برای فروش می‌گذارند، مدل C2C نیستند. بلکه در مرحله اول مشتری محصولش را به یک بیزنس می‌فروشد. یعنی مدل C2B و سپس این بیزینس است که با اختیار کامل جنس را به مشتری جدید می‌فروشد. یعنی مدل B2C.
مدل بازاریابی جی تو بی (G 2 B)
دولت یک کشور هم می‌تواند از طریق مدل‌های کسب و کار درآمدزایی داشته باشد. دولت یا همان Goverment با دادن تسهیلات و یا ابزارهای مورد نیاز به شرکت‌ها، می‌تواند یک مدل کسب و کار G2B را شکل دهد. برای مثال شرکت‌های ارائه دهندگان خدمات اینترنت ADSL بسیاری از شبکه‌های زیرساختی خود را از طریق سازمان‌های دولتی تامین میکنند.
از همین رو یک قرارداد تجاری بین یک شرکت و یک سازمان دولتی بسته می‌شود و به این شکل مدل تجاری Government to Business شکل می‌گیرد. دولت همچنین به‌صورت مستقیم می‌تواند با مردم -مشتری- هم ارتباط داشته باشد که به آن G2C می‌گویند.
جمع بندی
در بازاریابی اهداف مختلفی دنبال می‌شود، به همین دلیل بازاریابی انواع مختلفی دارد و هر سازمان با توجه به هدفی که برای خود تعیین کرده است، یکی از انواع استراتژی‌های بازاریابی را انتخاب میکند؛
یادگیری و درک این اصطلاحات در نوشتن بیزنس مدل و یا همون مدل کسبُ کارتون خیلی اهمیت داره؛
