فروش | Sell’s
گاهی اوقات، اصطلاح بازاریابی (یا مارکتینگ) چنان به شکل عمومی مورد اشاره قرار می‌گیرد که فروش را هم شامل می‌شود، اما اگر بخواهیم دقیق باشیم، بهتر است فروش (Selling) را جدای از بازاریابی (Marketing) در نظر بگیریم، در کتاب‌های بازاریابی هم، معمولاً اگر اشاره‌ی مختصری به فروش می‌شود، بیشتر بحثِ سیستم فروش است و نه فروشندگی؛
به نظر می‌رسد بهتر است فروش و فروشندگی را بیشتر زیرمجموعه‌ی مذاکره فرض کنیم تا مدیریت بازاریابی….
دوســت عزیــز ســلام،
چنانچه اولیـن بارِ که به محبی‌دیزاین مراجـعه می‌کنیـد لازمه بدونید که در این سلسه مقالات ما داریم با روند و اصول دیزایـن و مدیریت یک محصـول و یا همون مسیر دیزاینــر شدن آشنا می‌شیم، برای درک بهتر مفاهیم و قرار گرفتن در بهینه ترین مسیر توصیه می‌شه از اولین‌قدم ایـن مسـیر با ما همراه بشید، چون لازمه حتما یک سری پیش نیاز هارو بـدونیـد تا مطالب براتون قابل هضم باشه؛
از طریق لینک زیر می‌تونی بری نقشه راه رو ببینی و از اولین قدم این مسیر با ما هم‌قدم بشی؛
موقعیت شما در حال حاضر:
اگر علاقه داشتید، به همراه موسیقی مطالعه کنید:
فروش (Sell)
اصطلاح “فروش” شامل تمام فعالیت های مربوط به فروش یک مصحول یا خدمت است. بسیاری فروش را غذایی می دانند که تجارت برای بقا در طولانی مدت به آن نیاز دارد. اما اصطلاح “فروش” به معامله واقعی اشاره دارد ، البته این اصطلاح کلیه فعالیت‌هایی که منجر به این معامله می شود را نیز در بر می گیرد.
“فروش فرآیندی است که منجر به معامله ای بین دو یا چند طرف می شود، که در آن خریدار پیشنهاد را دریافت می کند و فروشنده در ازای آن چیزی با ارزش می گیرد که معمولاً پول است”
فروش بخشی‌ست مستقل و زیرمجموعه بخش بازاریابی،
بخش فروش اغلب نقش اساسی در موفقیت یک تجارت دارد زیرا این بخش تنها مسئول آوردن پول به سازمان ( به طور مستقیم) است،
وظایف تیم فروش تبدیل مخاطب به مشتری، ترغیب مستری به خرید، حفظ مشتری‌ها و در نهایت رشد کسب و کار است و
بخش فروش روی فروش فعلی محصولات و خدمات تمرکز دارند در حالی که بخش بازاریابی به دنبال افزایش فروش، برندینگ و حفظ مشتریان قبلی هستند. با توجه به این موضوع بخش بازاریابی تمرکز بیشتری روی رشد مخاطبان، مشتریان و در نهایت افزایش فروش دارند.
در بخش فروش تیم باید محصول یا خدماتی را که در حال حاضر موجود است فروخته و تبدیل به پول کنند. البته شاید در تعریف این کار ساده به نظر برسد اما متقاعدسازی مشتری و جلب اعتماد آنها به هیچ وجه راحت نیست. پس وظایف بخش فروش بیشتر بر تعامل نزدیک با مشتری است و دید کوتاه مدتی به فروش نهایتا فصلی دارند.
بازاریابی به آینده دور نیز توجه ویژه‌ای دارد. به همین دلیل با تحقیقات گسترده درباره مخاطبان و مشتریان و شناخت رفتارهای آنان در موقعیت‌های مختلف تمامی عملکردهای قیمت گذاری، تبلیغات، برندینگ و حتی تولید محصولات و خدمات جدید و خلاقانه بر اساس نیاز مخاطبان را جهت داده تا در حال و آینده، کسب و کار مورد نظر مسیر پیشرفت را طی کند.
مقایسه بازاریابی و فروش به صورت ساده
- بازاریابی داستان برند را تعریف می‌کند و بخش فروش این داستان را به واقعیت تبدیل می‌کند.
- بازاریابی به دنبال برندینگ است و بخش فروش روی روابط تمرکز دارد.
- بازاریابی با تحلیل داده‌ها بازار و تغییرات آن را دنبال می‌کند در حالی که فروش با هر فرد سر و کار دارد.
- بازاریابی به دنبال قیمت گذاری، ارائه تخفیف و … است. در حالی که بخش فروش باید از بحث درباره قیمت ها خودداری کند و بیشتر روی ویژگی‌ها و ارزشمندی محصول مانور دهد.
تفاوت بازاریابی و فروش
اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند. اگر قرار باشد بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.
پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد تجارت شما بیشتر خواهد بود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تائید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند، با این حساب، احتمالاً بخواهید بدانید که تفاوت دو بخش فروش و بازاریابی دقیقاً چیست و هر کدام چه نقشی را در یک کسب و کار ایفا می‌کنند؟ در ادامه بیشتر در این مورد صحبت خواهیم کرد.
فروش = محصولی که موجود است را بفروشید
کار بخش فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.
هر تجارتی دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.
نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر زمان حال است. و افق دید آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌شود. دلیل این موضوع هم ساده است: اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.
بگذارید کمی بیشتر در این مورد توضیح بدهیم:
معمولاً تیم فروش احساس می‌کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد. اما این نگاه آنها کمی با واقعیّت فاصله دارد. چرا؟ چون مشتری همیشه در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد.
برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، کسی باید از پنجره به بیرون نگاه کند و ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلی است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود.
جمع‌بندی
بازاریابی و فروش دو مفهوم جدا از هم هستند. با این حال هر دو بسیار مهم بوده و با تکمیل یکدیگر مسیر موفقیت یک کسب و کار را هموار می‌کنند. برای کسب و کارهای بزرگ داشتن یک مدیر جهت ایجاد هماهنگی بین دو تیم بازاریابی و فروش ضروری است. در کسب و کارهای کوچک نیز شاید تیم فروش و بازاریابی معنی واقعی خود را نداشته باشید اما همکاری یک متخصص فروش و یک متخصص بازاریابی در کنار هم می‌تواند کسب و کار کوچک را به کسب و کاری بزرگ تبدیل کند.
