پرزنت محصول | پیتچ ایده
پرزنت محصول یا ایده ای که در سر داریم برای ذی نفعان یکی از مهم ترین مراحل فروشِ و یا جذب سرمایه است و با این حال خیلی از افراد در درک اینکه “پرزنت چیست” مشکل دارند یا ممکنِ فکر کنند پرزنت محصول یک مرحله‌ی ثابت و ساده از فروشِ و باید یک روند کلی برای تمامی پرزنت‌های خودشون در نظر بگیرند، اما حقیقت این که هیچ دو مشتری‌ای مانند هم نیستن، بنابراین ارائه‌ی یک روش ثابت نیز، برای همه جوابگو نیست؛
از طرفی در سال‌های اخیر، اصطلاحاتی مانند پیتچ کردن ویا پیچ شدن در زبان فارسی و به‌طور خاص، در فضای کارآفرینی و استارت‌آپی بسیار رایج شده است. اما – همان‌طور که می‌دانید – این عبارت‌هایی که با پیچ ساخته شده‌اند، هیچ ربطی به پیچ و مهره و پیچیدن و سایر افعال مشابه فارسی ندارند…
فروش (چه فروش یک ایده چه یک محصول و چه فروش خودمان و توانایی هایمان!) یک دانشِ و مانند هر دانش دیگر تکنیک‌های خاص خودش رو داره، البته جلوتر ما در مورد فروش مفصل تر صحبت می‌کنیم اما در ابتدار لازم دونستم کمی با مفهوم پرزنت و ارائه محصول آشناتون کنم؛ با من همراه باشید
پرزنت چیست؟
باید بدونید که پرزنت ( که در فارسی به ارائه یا معرفی محصول یا خدمات شناخته می‌شود) چیزی بیش از ارائه‌ی آمار و نشان دادن نتایج است. شما باید در هنگام پرزنت، مشتریان خود را تحت تاثیر قرار داده و به هیجان بیاورید تا تصمیم بگیرند از شما خرید کنند، به این ترتیب ما در محبی‌دیزاین پرزنت رو بیشتر از زیر مجموعه های مذاکره کردن می‌دونیم تا زیر مجموعه بازاریابی؛
تا به حال شده در هنگام بررسی کالایی نه چندان معروف که رغبتی به خرید آن نداشته اید، فروشنده آنقدر زیبا و جذاب ویژگی‌های محصول را به شما نشان دهد که عاشقش شوید و آن را بخرید؟ یا بر عکس، شده عزمتان را برای خرید چیزی جزم کرده باشید اما بعد از شنیدن توضیحات فروشنده، مردد شوید و از خرید منصرف گردید؟ تفاوت مهارت‌های این دو فروشنده باعث می‌شود که اولی یک فرصت فروش ۲۰ درصدی را به پول تبدیل کند اما دومی شانس ۸۰ درصدی فروش را از دست بدهد.
پیش از هر چیز بهتر است بدونیم پرزنت کرد دقیقا به چه معناس، در اصطلاحات فروش، پرزنت محصول یا sales presentation به مرحله‌ای از فروش گفته می‌شود که در آن فروشنده با یک استراتژی قدرتمند و در قالب یک ارائه به معرفی محصول پرداخته و سعی می‌کند مشتری را به خرید ترغیب کند.
به طور کلی یک معرفی محصول مؤثر، داستانی متقاعده کننده دارد، ارزش پیشنهادی محصول را به دقت مشخص می‌کند و کاملا مطابق با نیازها و خواسته‌های ذهنی مشتری شما است.
پیتچ کردن ایده pitch
در سال‌های اخیر، اصطلاحاتی مانند پیتچ کردن و پیتچ شدن در زبان فارسی و به‌طور خاص، در فضای کارآفرینی و استارت‌آپی بسیار رایج شده است. اما – همان‌طور که می‌دانید – این عبارت‌هایی که با پیچ ساخته شده‌اند، هیچ ربطی به پیچ و مهره و پیچیدن و سایر افعال مشابه فارسی ندارند.
Pitch فعلی انگلیسی است که برای نوعی از سخنرانی‌های کوتاه به کار می‌رود.
سخنرانی‌های کوتاهی که هدف‌شان متقاعدسازی مشتری، مدیر، سرمایه‌گذار و در یک کلام، یک فرد کلیدی تصمیم‌گیر است.
بسیاری از کسانی که ایده‌ای برای راه‌اندازی کسب و کار در ذهن دارند، ناگزیر هستند در مقاطع مختلف، در برابر سرمایه‌گذاران بالقوه سخنرانی کرده و آنها را به سرمایه‌گذاری روی کسب و کار خود قانع کنند؛ کسب و کارهای فعال هم، برای جذب سرمایه‌گذار و رشد بیشتر، به پرزنت کردن و معرفی خود نیاز پیدا می‌کنند.
علاوه بر این‌ها، در بسیاری از کشورها – از جمله کشور خودمان – شاهد رویدادهایی نیز هستیم که تعداد قابل‌توجهی سرمایه‌گذار در آنها حاضر شده و ایده‌های شرکت‌کنندگان را می‌شنوند و درباره‌ی مشارکت یا حمایت از آنها تصمیم می‌گیرند.
اما کاربرد این سخنرانی‌های کوتاه با هدف متقاعدسازی صرفاً به جذب سرمایه‌گذار محدود نیست:
- معرفی هر ایده‌ای یا هر نوع طرح تجاری (حتی به همکاران و اعضای تیم) می‌تواند با استفاده از چنین سخنرانی‌هایی انجام شود.
- مدیر تبلیغات و بازاریابی، برای گرفتن تأیید مدیرعامل و سایر مدیران ارشد جهت اجرای یک کمپین تبلیغاتی، ناگزیر است که چنین سخنرانی‌های کوتاهی را طراحی کند.
- واحد تحقیق و توسعه برای معرفی یک ایده / محصول تازه، ناچار باید در فرصتی کوتاه در مقابل مدیران دیگر از پیشنهاد خود دفاع کند.
چند نکته برای سخنرانی های معرفی ایده / محصول / کسب و کار
همه‌ی این سخنرانی‌ها مستقل از اینکه با چه موضوعی و برای چه کسانی انجام می‌شوند، چند ویژگی مشترک دارند:
- هدف اصلی آنها، متقاعدسازی است
- مخاطب آگاهی چندانی از اصل پیام، ایده و محصول ندارد
- سخنرانی معمولاً بسیار کوتاه است (مثلاً در حد ۳ تا ۱۰ دقیقه)
- مخاطب در جایگاه قدرت است (یا پول دارد؛ یا مشتری ماست؛ یا مدیری که می‌تواند یک ایده را به سادگی تأیید یا رد کند)
بسیاری از نکاتی که درباره مذاکره، مهارت ارائه، مهارت فروش و متقاعدسازی گفته‌شده، می‌توانند برای تنظیم این نوع سخنرانی‌ها هم مفید باشند. بنابراین قصد نداریم همه‌ی آنها را تکرار کنیم. بلکه صرفاً چند نکته و توصیه‌ی تکمیلی را برای ارائه‌ی قوی‌تر و موثر‌تر در اینجا با هم مرور می‌کنیم.
به چهار نسخه ارائه‌ی مختلف فکر کنید
مهم است که بتوانید سخنرانی خود را به شکل سریع، فشرده و مفصل و مشروح انجام دهید. پس کمی وقت بگذارید و نسخه‌های مختلفی از سخنرانی خود را آماده کنید. پیشنهاد ما این‌هاست:
- ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای (معرفی کل ایده / محصول / کسب و کار در یک جمله و به کمک شش یا هفت کلمه)
- ارائه‌ی پانزده‌ثانیه‌ای (معرفی در قالب دو تا سه جمله)
- ارائه‌ی سه دقیقه‌ای (یک معرفی تقریباً آسانسوری؛ البته نه داخل آسانسور، بلکه برای کسی که منتظر رسیدن آسانسور است)
- ارائه‌ی پانزده دقیقه‌ای (با جزئیات و داده‌ها و اطلاعات کامل‌تر)
حتی اگر می‌دانید برای ارائه‌ی اصلی ده یا پانزده دقیقه زمان دارید، باز هم از تمرین ۵ / ۱۵ / ۱۸۰ ثانیه غفلت نکنید. این تمرین‌ها به شما کمک می‌کنند که با قدرت و تسلط بیشتر، سخنرانی کرده و مخاطب خود را متقاعد کنید.
مثلاً شاید ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای در نهایت، به تیتر اسلاید اول شما در ارائه‌ی ده دقیقه‌ای تبدیل شود.
پرزنت کردن تکنیک خاصی داره؟
حقیقت اینِ که همونطور که گفته شد هیچ دو مشتری‌ای مانند هم نیستن، بنابراین ارائه‌ی یک روش ثابت نیز، برای همه جوابگو نیست، تکنیک های پرزنت می‌تواند نقش موثری در بسته شدن معاملات ایفا کند، یک فروشنده‌ی ماهر می‌داند که میزان موفق شدن یک معامله تماما به کیفیت پرزنت محصول بستگی دارد؛
در یک تعریف ساده اما جامع می توان گفت پرزنت کردن یک هنر، فن، مهارت، توانایی و حتی حرفه است که در آن یک فرد می تواند ویژگی های کی محصول یا هر چیز دیگری را به نحو مطلوب و گویا و در عین حال جذاب بیان کند و در آن از هر یک از تکنیک های پرزنت کردن که بسیار متنوع هستند نیز برای بهبود تاثیر کار خود استفاده کند. این مهارت به قدری در دنیای کسب و کار امروزی موثر می باشد که برخی افراد با داشتن این مهارت ها به ثروت های بسیاری دست پیدا کرده اند. شرکت های بزرگ در سراسر دنیا روی استخدام بازاریابان ماهر و کاربلد سرمایه گذاری کلانی انجام می دهند.
یک پرزنتر موفق نباید هرگز خود را از آموزش های مجدد و به روز رسانی دانش بی نیاز ببیند. زیرا به روز بودن یکی از مهم ترین خصوصیاتی است که یک بازاریاب موفق را از دیگران متمایز می کند. اولا بازاریاب و پرزنتر موفق باید به جدیدترین روش های ارائه که در دنیا مورد استفاده قرار می گیرد و آخرین تکنولوژی های به کار رفته تسلط پیدا کرده و از آن ها استفاده کند. باز هم تاکید می کنیم هر روش و وسیله و تکنولوژی که فرد را در زمینه رساندن بهتری مطلبش به دیگران یاری کند و درک بهتری از توضیحات ارائه شده به افراد شنونده بدهد می تواند شانس موفقیت را در زمینه پرزنت کردن و بازاریابی بالا ببرد. به همین جهت مرتب بازاریاب ها باید به دنبال جدیدترین روش ها و تکنیک های پرزنت کردن و همچنین وسایل و تکنولوژی ها و حتی نرم افزارهایی که در ارائه تصویر بهتری از ویژگی های محصول به آنان کمک می کند، باشند.
همچنین به روز بودن بازاریاب در مورد اطلاعات خود محصول ارائه شده نیز باید صدق کند. بدین معنا که ممکن است ورژن جدیدی از محصول ارائه شده باشد که ویژگی های متفاوتی با ورژن قبلی داشته باشد و اگر اطلاعات پرزنتر به روز نباشد ممکن است فرآیند فروش را دچار مخاطره کند.
درست است که نمی‌توان یک دستور کلی برای نحوه پرزنت کردن صادر کرد، اما دانستن تکنیک‌ها باعث می‌شود شما با دستانی پر به جلسه‌ی معرفی محصول بروید و شانس بسته شدن معاملات خود را به طور محسوس بالا ببرید. که درس تکنیک های پرزنت محصول از سرفصل های دوره دیزاینرِ و ما مفصل تر توی دوره در مورد این تکنیک ها صحبت می‌کنیم؛
برخی از بهترین تکنیک های پرزنت کردن
شما به این سطح از محتوا دسترسی ندارید و یا وارد اکانت خود نشدید. بخشی از محتوا مختص اعضاء و مشترکین می‌باشد.
خرید یا تمدید اشتراک | ورود یا عضویت
.: برای دانلود کاتالوگ آشنایی بامحتوای دیزاین کلاب اینجا کلیک کنید :.
راز جذب سرمایه‌گذار برای استارت‌آپ به وسیله یک ارائه pitch deck
یکی از معضلاتی که استارت‌آپ‌ها (کسب‌و‌کارهای نوپا) همواره با آن مواجه هستند تلاش برای جذب سرمایه است. تلاشی که در بسیاری از موارد به علت عدم توانایی در شرح مناسب ایده محکوم به شکست است. از این‌رو یک ارائه جامع و کامل می‌تواند در این زمینه راه‌گشا باشد. پس اگر به دنبال جذب سرمایه برای کسبوکار نوپای خود هستید، داشتن یک ارائه موثر راه حل کلیدی برای این‌کار خواهد بود. در این مقاله سعی داریم به بررسی همه‌جانبه آنچه در حوزه کسبوکار به ارائه pitch deck معروف است بپردازیم.
نحوه نگارش pitch deck
Pitch deck ارائه‌ای شامل حداقل ۱۰ و حداکثر ۲۰ اسلاید است. که در آن شما به عنوان ارائه‌دهنده به معرفی توضیحات مختصر اما مفیدی از کسبوکار نوپای خود، ایده‌هایتان و یا محصولات و خدماتتان می‌پردازید. معمولاً از این ارائه در جهت جذب سرمایه برای کسب‌و‌کارها استفاده می‌شود. بنابراین توضیحات آن باید به گونه‌ای باشد که سرمایه‌گذار را به نوعی مشتاق و درگیر کند، تا بخواهد گام بعدی را با شما بردارد. گام بعدی می‌تواند تمایل و علاقه‌مندی به بررسی بیشتر، درخواست ارائه جزئیات کامل‌تر از طرح شما و قرار جلسات آتی باشد.
برای تهیه ارائه pitch deck می‌توان از نرم‌افزارهایی مانند prezzi, keynote, focusky, powerpoint و یا از قالب‌های آماده آن که توسط افراد و شرکتهای فعال در این زمینه طراحی شده‌اند، استفاده کرد. اما در ابتدا و فارغ از اینکه از کدام نرم‌افزار فوق برای ساخت ارائه خود بهره می‌برید، باید بدانید اسلایدهای یک pitch deck به بررسی چه مطالبی می‌پردازد.
ارائه pitch deck شامل چه بخش‌هایی است؟
اسلایدهای pitch deck شامل مواردی است که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم. چناچه جلسه ارائه‌تان حضوری است پیشنهاد می‌کنیم حتی الامکان از محتوای بصری برای طرح خود استفاده کرده و توضیحات بیشتر را در قالب صحبت‌هایتان بیان کنید:
- عنوان
این قسمت می‌تواند شامل نام کسبوکار، اطلاعات تماس و توضیحی مختصر از ایده شما باشد.
- مساله
ایده‌ها از دل مسائل پدید می‌آیند. در این قسمت به ارائه مسئله و مشکلی که شما را به صرافت خلق یک کسبوکار انداخت بپردازید.
- راه حل
در این بخش توضیح دهید که طرح شما چه راه حل ویژه‌ای برای مشکل موجود ارائه می‌دهد؟ و مطمئن شوید که شنونده شما، ارزش پیشنهادی و آنچه را تولید کرده یا ارائه می‌دهید به وضوح درک می‌کند.
- مدل کسب و کار
به طور کلی به توضیح روش‌های درآمدزایی، کانال توزیع (منظور از کانال‌های توزیع نقاط تماس با مشتری است به بیان ساده کسبوکار باید تعیین کند برای ارائه خدمت یا محصول خود به مشتری چگونه با آنها ارتباط برقرار کرده و به آنها دسترسی دارد)، بازار هدف (گروهی از افراد که به احتمال بسیار زیاد خریداران محصولات و خدمات شما خواهند بود)، حاشیه سود ناخالص خود بپردازید. بهتر است در این بخش از مدل‌های درآمدی شناخته شده ای که قبلاً آزمون خود را پس داده‌اند استفاده کنید. تا فضای کاری‌تان ملموس‌تر شده و شنونده ارتباط بیشتری با آن برقرار کند.
توجه داشته باشید.
- رقبای شما
با ارائه توضیحات کامل از رقبای خود و فضای بازار موجود نشان می‌دهید که آنها را به خوبی شناخته و تحقیقات لازم برای راه‌اندازی یک کسبوکار را داشته‌اید.
- برتری‌های شما
لازم است به بیان وجوه تمایز ایده و یا کسبوکار خود بپردازید و به این سوال پاسخ دهید که برتری طرح شما نسبت به سایرین چیست؟ چه چیزی شما را از کسب و کارهای مشابه متمایز می‌کند؟ پیشنهاد می‌کنیم در این بخش از نمودارها و آمار و ارقامی که باعث موفقیت بیشتر ایده شما می‌شود، استفاده کنید.
- بازاریابی و فروش
چگونگی دستیابی به بازار هدف‌تان را در این بخش شرح داده و توضیح دهید که گروه مشتریان شما چه کسانی هستند؟! حجم بازار شما به طور کلی چقدر است و استراتژی شما برای ورود به بازار یا گسترش سهم خود از آن چیست؟!
- معرفی تیم مدیریت
در این بخش اعضای مهم و کلیدی تیم خود شامل مدیر عامل، اعضای هیئت مدیره، مشاوران و سرمایه‌گذاران را معرفی کنید.
- پیش بینی های مالی و معیارهای کلیدی
این قسمت شامل یک پیش بینی مالی سه تا پنج ساله است که علاوه بر مسائل مالی شامل معیارهای دیگری از جمله تعداد مشتریان و آینده بازار نیز باشد.
- وضعیت فعلی و دستاوردهای‌تان تا به امروز
در این بخش شرح دهید هم‌اکنون محصول و یا سرویس شما در چه مرحله‌ای قرار دارد و برای رسیدن به این مرحله از چه مراحلی گذشته است. توضیح دهید قصد دارید با سرمایه جذب شده به کجا برسید و از درآمدتان چطور استفاده می‌کنید.
بهترین پیتچ دک های معرفی شده
برای ساخت یک فايل ارائه کوتاه یا ارائه اسلایدی (Pitch Deck) قالب‌های مختلفی توسط افراد و شركت‌های فعال در اين حوزه، طراحی و معرفی شده است؛ معروف‌ترين آنها عبارتند از:
- فرمت ارائه شده توسط گای كاوازاكی (Guy Kawasazi)
- قالب ارائه اسلايدی ديو مک کلر (Dave McClure)
اگر از من بپرسید که «آیا Pitch Deck دارای قالبی کاملا استاندارد و فرمولی خاص است؟» پاسخ من خیر خواهد بود؛ زیرا براساس بسیاری از المان‌ها، پیچ‌دک متفاوت خواهد بود. برای مثال مدت زمان ارائه به سرمایه‌گذار، Stage استارتاپ و بسیاری فاکتور دیگر. ولی اگر از من سوال کنید که «چه نکاتی باید در فایل ارائه به سرمایه‌گذار رعایت شود که ارائه بهتری داشته باشم؟» آن‌وقت می‌توانم به این پرسش با جزییات زیادی پاسخ دهم؛ می‌توانیم سرفصل‌های مهمی که در فایل ارائه به سرمایه‌گذار باید به آن اشاره شود را باهم بررسی کنیم و از آنجا به بعد طراحی یک پیچ‌دک که سرمایه‌گذار را مجذوب استارتاپتان کند، به عهده خود شما و خلاقیت‌تان است. اینکه تمرکز را روی کدام سرفصل پیچ‌دک بذارید، ترتیب قرارگیری اسلایدها چطور باشد، چه حجم از اطلاعات را در داخل اسلایدها ذکر کنید، چه حجمی را ضمنی اشاره کنید و بسیاری موارد دیگر را در ادامه این مقاله مرور می‌کنیم.
از کجا شروع کنم؟
هر کسی در زمان تهیه فایل ارائه، به شیوه‌ای که خودش با آن راحت‌تر است انجام می‌دهد؛ اما اگر نظر من را بخواهید، بهترین روش، شروع کردن با یک لیست است. لیستی که در آن سرفصل‌های فایل ارائه‌تان را نوشته‌اید، سپس برای هر سرفصل محتوای مناسب را آماده کنید (برای مثال آمار و ارقام). در نهایت این اطلاعات را به فایل ارائه منتقل کنید. این روش به شما کمک خواهد کرد که یک نقشه ذهنی یا Mind Map از آنچه که می‌خواهید ارائه کنید پیدا کرده و تسلط بیشتری روی آن داشته باشید. به خصوص اینکه لازم است با جلو و عقب کردن سرفصل‌ها، به یک ترتیب ایده‌آل برسید و ارائه‌تان گسستگی موضوعی نداشته باشد.
زمان
یکی از کلیدی‌ترین المان‌های تاثیرگذار در ارائه‌ها، به خصوص ارائه به سرمایه‌گذار برای جذب سرمایه، بحث «زمان ارائه» است. زمان آنقدر با اهمیت است که تاثیر مستقیم روی احتمال جذب سرمایه برای استارتاپتان دارد. پس توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.
اولین گام در مدیریت زمان ارائه، آماده کردن نسخه‌های متفاوت Pitch Deck مناسب با زمان‌های مختلف است. این زمان‌ها به خودتان و موقعیت‌تان بستگی دارد اما عموما تهیه ارائه‌ها در یک نسخه 5 دقیقه‌ای، نسخه‌ای دیگر بین 15 تا 20 دقیقه، و نسخه دیگر ارائه 45 دقیقه‌ای مناسب خواهد بود. اما شاید پیش بیاید که مجبور شوید در رویدادی، یک Elevator Pitch دو دقیقه‌ای داشته باشید یا در موقعیتی دیگر، جلسه شما با سرمایه‌گذار تا 2 ساعت هم طول بکشد.
در بین VCهای ایران، جلسه پذیرش در مدت زمان‌های مختلف برگزار می‌شود، برخی 15 دقیقه، برخی دیگر بدون زمان معین؛ ولی ما در رهنما ونچرز، به زمان ایده‌آل 45 دقیقه رسیده‌ایم. این مدت شامل ارائه تیم‌های استارتاپی و پرسش‌و‌پاسخی که حین ارائه آنها داریم، می‌شود. در ایمیل قبل از جلسه و در شروع جلسه به این موضوع اشاره می‌کنیم تا تیم‌ها آمادگی کافی برای آن داشته باشند. مدیریت زمان به عهده خود کارآفرین خواهد بود ولی ما به عنوان تیم ارزیابی، اگر متوجه شویم مدیریت زمان از دست ارائه‌کننده خارج شده است، به او یادآوری می‌کنیم تا فرصت ارائه و جذب سرمایه را از دست ندهد.
برخی از سرمایه‌گذاران روی زمان ارائه کاملا دقیق هستند و پس از تمام شدن آن (برای مثال 15 دقیقه) بلافاصله صحبت‌های ارائه‌کننده را قطع می‌کنند، برخی دیگر کمی منعطف‌تر برخورد کرده و چند دقیقه زودتر یا دیرتر جلسه را پیش می‌برند. بنابراین شدیدا توصیه می‌کنیم قبل از جلسه خود، از سرمایه‌گذار اطلاعات کافی درخصوص با نحوه و شرایط برگزاری جلسه، مثل مدت زمان آن بپرسید و برای آن آماده شوید. به یاد داشته باشید اگر نتوانید زمان را مدیریت کنید، شاید فرصت نکنید اسلایدهای مهمی را به سرمایه‌گذار ارائه کنید؛ اسلایدهایی که اگر ارائه می‌کردید شاید نظر سرمایه‌گذار برای انجام سرمایه‌گذاری جلب کند.
اطلاعات مهم
اغلب و حتی می‌توان گفت همه سرمایه‌گذارهای خطرپذیر فایل Pitch را از تیم‌های استارتاپی درخواست می‌کنند. ما نیز در رهنما ونچرز، همین روال را داریم و Pitch Deck ای که تیم استارتاپی قرار است ارائه کنند را قبل از جلسه به طور کامل می‌خواهیم. این موضوع چند دلیل دارد:
- برای جلسه حضوری کاملا حاضر باشیم؛ و به این دلیل که در جلسه برای بار اولی است که با فایل ارائه روبرو می‌شویم، زمان و شانس تیم درخواست‌کننده سرمایه را هدر ندهیم.
- برخی از سوالاتی که برای ما ایجاد می‌شود را شناسایی کنیم و در طول جلسه حتما آنها را مطرح کنیم. باقی ماندن ابهامات و سوالات از جلسه ارائه، می‌تواند تاثیر منفی در جذب سرمایه داشته باشد.
- دیدی دقیق نسبت به استارتاپ پیدا کنیم؛ از مشکلی که آدرس‌دهی می‌کند گرفته تا مسیر رشدی که برای خود متصور است.
- و البته بسیاری دلایل دیگر.
طی این سال‌ها، بارها پیش آمده که تیم‌های استارتاپی در پیچ دکی که قبل از جلسه، به سرمایه‌گذار ایمیل می‌کنند، همه اطلاعات لازم را نمی‌فرستند و در نهایت این فایل ارسال شده بسیار ناقص‌تر از فایلی هست که در جلسه ارائه می‌کنند. این موضوع می‌تواند احتمال جذب سرمایه را کاهش دهد؛ فرض کنید دیتای مهمی مثل تعداد تراکنش انجام شده، که می‌تواند باعث ترغیب سرمایه‌گذار شود را در Pitch Deck ارسالی، ذکر نمی‌کنید، در نتیجه سرمایه‌گذار بدون شناخت کافی در همان ابتدا و بدون آنکه جلسه‌ای با شما برگزار کند، پاسخ منفی می‌دهد؛ در حالیکه این روند می‌توانست جور دیگری پیش رود. بنابراین توصیه زیادی می‌کنم حتما اطلاعات مهم و جذاب را در پیچ‌دک ارسالی ذکر کنید.
چه تعداد اسلاید؟
این مورد کاملا به شما بستگی دارد؛ اینکه مدت زمانیکه به ارائه شما اختصاص داده می‌شود، میزان محتوایی که در هر اسلاید ذکر می‌کنید، اسلایدهایی مثل اسکرین‌شات از محصول که مرور آنها زمان زیادی نمی‌برد و بسیاری عامل تاثیرگذار دیگر. ولی به طور کلی برای یک فایل ارائه به سرمایه‌گذار، تعداد 10 تا نهایت 20 اسلاید به‌نظر مناسب می‌رسد.
شماره اسلاید
شاید این موضوع در در نگاه اول پیش‌پا افتاده و غیرالزامی باشد، ولی توجه بفرمایید که در بسیاری از موارد، ارائه تیم استارتاپی بدین شکل است که اول آنها یک ارائه کامل در مدت زمان مشخص (برای مثال 5 دقیقه) ارائه می‌کنند و سپس سرمایه‌گذاران یا داوران سوالات خود را مطرح می‌کنند. پس اگر Pitch Deck شما دارای شماره اسلاید باشد، هم به خودتان و هم به آنها در پیدا و اشاره کردن به اسلاید موردنظر کمک می‌کنید. در نهایت زمان کمتری تلف شده و شانس خود را برای جذب سرمایه افزایش می‌دهید. پس هیچ‌گاه شماره اسلاید را دست کم نگیرید.
نسخه PDF
هیچ کس نمی‌داند تاکنون چه تعداد احتمال جذب سرمایه که سر همین موضوع ساده از بین رفته است. اکثر سرمایه‌گذاران بسیار پرمشغله هستند و مدام در حرکت. بنابراین در بسیاری مواقع Pitch Deckهایی که برای آنها ارسال می‌شود را در زمان‌ها و موقعیت‌های مختلف مثل در میانه‌های جلسه، حین سفر با هواپیما، در هنگام رفت‌وآمد با تاکسی و خیلی موقعیت‌های مشابه مطالعه می‌کنند. بنابراین مساله اینکه فایل ارائه دریافتی با چه فرمتی است اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. فرض کنید سرمایه‌گذار X ایمیل شما که حاوی Pitch Deck است را دریافت می‌کند ولی به دلیل اینکه فرمت فایل ارسالی شما keynote اپل است نمی‌تواند در گوشی خود باز کند و با احتمال زیادی فراموش می‌کند که فایل شما را دوباره و در یک دستگاه دیگر باز کند. بنابراین شما به همین راحتی شانس جذب سرمایه را از دست می‌دهید. در این میان بهترین کاری که می‌توان انجام داد این هست که در زمان ارسال پیچ‌دک حتما نسخه PDF آن را هم ارسال کنید تا فرد بررسی کننده بتواند آن را در هر پلتفرم سخت‌افزاری و نرم‌افزاری که دارد، باز و مشاهده کند.
زیبایی بصری
هر کجا که در مورد یک Presentation خوب صحبت شده، بحث زیبایی بصری آن حتما ذکر شده است. بحث ارائه به سرمایه‌گذار هم مستثنی نیست و توصیه می‌کنم در زمان آماده‌سازی Pitch Deck به ویژگی‌های زیبایی بصری آن هم توجه داشته باشید.
بهترین نمونه‌های pitch deck
در ادامه می‌توانید نمونه‌هایی از بهترین و موثرترین ارائه‌های pitch deck را که متعلق بزرگترین کمپانی‌هاست ملاحظه کنید.
جمع‌بندی
اگر بخواهیم کل عنوان‌ها را به یک چک‌لیست خلاصه کنیم، برای ساخت پیتچ دک ایده به این موارد می‌رسیم:
- عنوان
- بیان مساله
- راه‌حل پیشنهادی
- دموی محصول
- حجم بازار
- مدل کسبوکار
- بررسی رقبا
- مزیت رقابتی
- استراتژی ورود به بازار
- سنجه‌های کلیدی عملکرد (KPIs)
- پیش‌بینی‌های رشد
- نقشه راه
- معرفی تیم
- سرمایه درخواستی و شکست هزینه‌ها
